کتاب مذاکره فروش
ترجمه : دکتر مهدی نشاط*****
به عنوان فردی که قرار است در یک کسب وکار فعالیت داشته باشد یا فردی که در حال حاضر در حرفه خود تبدیل به یک متخصص شده، شما باید به طور مداوم با دیگران مذاکره داشته باشید. با کارمندان موجود، با کارمندانی که قرار است در شرکت شما استخدام شوند یا با مشتریانی که در تعامل با شرکت شما هستند. به طور کلی باید اصول مذاکره فروش را بلد باشید. فرقی نمی‌کند کالا می‌فروشید یا خدمت. اگر قبلا با یک مشاور فروش جلسه داشته‌اید یا حتی در بخشی غیر از فروش و بازاریابی کار می‌کنید. همه ما یک فروشنده هستیم. یک فروشنده موفق باید به اصول و فنون مذاکره فروش مسلط باشد.
همان طور که می‌دانید مانند اکثر مهارت‌ها، توانایی مذاکره فروش نیز با تمرین تقویت می‌شود. با این حال، یادگیری فنون مذاکره فروش و به دست آوردن فرصت‌های تمرین آسان نیست. به عنوان یک فروشنده موفق، هنگام مذاکره برای فروش، چیزهای زیادی وجود دارد که باید به آن ها توجه کنید. باید روی اهدافتان، اهداف مشتری احتمالی‌تان، مشکلات بالقوه و موارد دیگر تمرکز کنید. ضمن این که به یاد داشته باشید هنگام مذاکره با مشتری، زمان مناسبی برای امتحان کردن یک تکنیک جدید نیست! اگر تکنیک امتحانی‌تان جواب ندهد، ممکن است معامله را از دست بدهید.
بنابراین، شما باید ترفندهای مذاکره و راه کارهای افزایش فروش را یاد بگیرید و نقش بازی کردن، کمک بگیرید. تمرین در یک سناریوی فرضی با یکی از اعضای تیم یا مربی، به شما فرصتی کم خطر می‌دهد تا نقاط قوت، ضعف و موانع خود را شناسایی کنید و در دام نیوفتید. همچنین، این فعالیت‌ها یک روش خارق العاده برای تمرین پاسخگویی در موقعیت‌های دشوار می باشد.
پیش از ورود به بحث اصول مذاکره فروش نگاهی به فرآیند مذاکره بیندازید. قطعاً در درک بهتر ترفندهای مذاکره به شما کمک خواهد کرد.
مذاکره کنندگان باید در مورد چگونگی تدوین استراتژی مذاکره فروش فکر کنند؛ به گونه ای که به هر دو طرف کمک کرده و به جای معامله یک طرفه هر دو سمت به سود برسند. به مذاکره در فروش به عنوان یک نبرد رقابتی و برد - بازنده نگاه نکنید که در آن مجبور باشید برای این که از تعارض پیشگیری کنید ناگزیر به معاملات بد بشوید.
اکثر ما وقتی صحبت از مذاکره می‌شود، مذاکرات سران کشورهای مختلف در مورد مسائل حساس جهانی را تصور می‌کنیم؛ اما مذاکره می‌تواند اشکال بسیار ساده‌تری به خود بگیرد. افراد دائما در حال مذاکره هستند. بحث چند دوست برای اینکه به کدام کافه بروند، تصمیم‌گیری افراد خانواده برای اینکه کدام کانال تلویزیون را مشاهده کنند، گفتگوی پلیس با گروگانگیرها برای آزادی گروگان‌ها و جلسه‌ی مشترک نمایندگان چند شرکت جهت خرید و فروش کالا و خدمات همگی مثال‌هایی از مذاکره در زندگی روزمره‌ی افراد و نهادهای مختلف هستند.
مذاکره به هیچ وجه رویه‌ای که صرفا قابل استفاده توسط دیپلمات‌ها، نمایندگان فروش و یا مدیران شرکت‌ها باشد نیست؛ بلکه فرایندی است که تمامی افراد تقریباً هر روز از آن استفاده می‌کنند. مذاکرات صلح کشورهای در حال جنگ، مذاکرات کاری برای افزایش حقوق و مذاکره برای انتخاب شام همگی انواعی از مذاکره هستند.
شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.
در این کتاب شما با روند مذاکره و فرایند فروش از این طریق آشنا خواهید شد. لازم است در پایان از خانواده ام که همیشه پشتیبانم بوده اند و از همکاران عزیزم در هلدینگ سفیر که من را در نوشتن این اثر یاری نموده اند قدردانی بکنم.
جهت مشاوره و خرید به شماره 09129453090 در تلگرام یا واتس آپ پیام دهید
جهت ارسال پیام در واتس آپ بر روی آیکون واتس آپ کلیک نمایید
