کتاب موفقیت و فروش

۱۴۰۲/۵/۱, ۱۷:۲۷:۵۰

بهترین تکنیک های آموزش فروش به کارشناسان فروش می‌گوید چه چیزهایی را باید رعایت کنند و چه کارهایی را انجام دهند تا بتوانند بعد از کار خود موفق شوند. . .

مؤلف : دکتر مهدی نشاط*****

بهترین تکنیک های آموزش فروش به کارشناسان فروش می‌گوید چه چیزهایی را باید رعایت کنند و چه کارهایی را انجام دهند تا بتوانند بعد از کار خود موفق شوند. مهارت های فروش موجب افزایش سودآوری برای یک کسب و کار خواهد شد. افرادی که به عنوان مشاور فروش در شرکت ها یا سازمان ها فعالیت می کنند توانایی تشکیل یک تیم قوی را دارند؛ همچنین با برنامه ریزی دقیق و صحیح و با شناخت درست از بازار هدف، به رشد و توسعه آنها کمک می‌کنند.
تمام کسب و کارها و آن دسته از مشاغلی که در قالب شرکت ‌های بزرگ و استارتاپ ها فعالیت می کنند، سرمایه گذاری دقیقی را در آموزش فروش به تیم کاری خود اختصاص می ‌دهند. به این ترتیب در قالب یک برنامه آموزشی منظم و منسجم، تمام اعضایی که در تیم فروش یک مجموعه کار می‌کنند با استراتژی های فروش آشنا می شوند، ایده های جدید را یاد می‌گیرند و با اطمینان از اینکه این اطلاعات به بهتر شدن آنها کمک می‌کند، از آنها استفاده می‌کنند.
کارشناسان فروش نیاز دارند که به صورت دوره ای، مهارت ‌ها و دانش خود را در این زمینه ارتقا دهند، بنابراین شرکت در دوره های آموزش فروش و استراتژی های فروش و یادگیری تکنیک های کاربردی در ارتباط با مشتری برای این افراد الزامی است.
فروشندگی دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز درحال گسترش است. بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهدبود. برای موفقیت در کسب و کار فعلی و آینده به فروشندگان حرفه ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.
به عنوان فروشنده هر روز از خودمان سئوال کنیم: مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟
تصور نکنید اگر پاسخ این سوال ها را پیدا کردید، می توانید با این جواب ها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه و قدرت مالی مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوال ها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آن ها را از خود بپرسید.
برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، فعالیت هایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد.
آمادگی جسمانی و اهمیت دادن به ورزش روزانه و نیز توجه به نظافت شخصی از اهمیت خاصی برای فروشنده برخوردار است.
رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.
تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام وارد شوید خود را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید، تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.
بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید.
در نزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.
در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آن ها را به کار بندید. از صحبت های نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آن ها نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند برای آن ها مفید باشد و منافعی را نصیب آن ها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید محصولات را می خرند و نه ویـژگی های آن ها را، پس در توضیح هایتان ویژگی های محصول را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید. نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد.
فروشندگان خوب از شرکتشان به نیکی یاد می کنند. هیچ وقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. فروشندگان موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغ های سفید.
به این جملات دقت کنید: به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم. از این طرف رد می شدم گفتم سری هم به شما بزنم.
از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.
فـــروشندگان موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آن ها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آن ها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادن ها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آن ها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.
در پایان تشکر می کنم از خانواده ام که من را در نوشتن این اثر یاری کردند، همکاران خوبم در هلدینگ سفیر ، آقای سامان سیاح نازنین، دوستان و یارانی که مشوق من بودند و همچنین باشگاه مشتریان هلدینگ سفیر.